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Como vender a ideia de um projeto para o seu chefe ou decisor?

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Ter projetos aprovados nas empresas é sempre um desafio. Você viu aquele problema latente e teve uma ideia de como resolver mas, para tornar a ideia realidade, precisa de recursos (pessoas, capital, equipamentos). E tem que apresentar a ideia/projeto para seu chefe e convencê-lo a topar a briga com você.

Se você chegou aqui: ótimo! Tem proatividade e coragem de enfrentar o incerto. E para você levantei algumas dicas para fortalecer seu posicionamento e argumento, além de montar sua estratégia. Não considere como um checklist. Em algum destes pontos você pode não ter vantagem, mas não será um impeditivo para o seu projeto. Boa leitura e boa sorte!

Antes de mais nada…

A primeira consideração a ser feita é se você está em posição de vender suas ideias para a empresa e seu chefe. Não me leve a mal, mas isso é bem sério. Me lembro até hoje que, com menos de um mês trabalhando em uma empresa nos EUA, tinha rastreado um problema gravíssimo de logística e desenhei uma solução com um colega americano. Apresentei na reunião mensal da equipe e fui esculachado categoricamente pelo gestor americano. Ele não estava errado em fazer aquilo, afinal, era um comportamento aceito culturalmente e, cá entre nós, quem era aquele brasileiro recém contratado?

Outra coisa, seu chefe tem que ter certeza que você irá executar o que está propondo. Então, um histórico de credibilidade e responsabilidade ajuda bastante.

Por fim, veja a possibilidade de incluir o decisor ainda na fase de ideias. Essa parte pode ser difícil dependendo da cultura da empresa. Aqui na Mobiliza somos bem abertos a ideias partindo de qualquer pessoa. Se a proposta for relevante, se atacar uma dor latente que a empresa tem, pedimos para a pessoa desenvolver o projeto e apresentar. Mas existem empresas que para apresentar a ideia já se deve ter o projeto. Então, analise bem como é culturalmente a sua empresa.

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Antes de escrever o projeto

Pense nos objetivos estratégicos da sua empresa e o que ela quer conquistar. Think about the big picture! (em uma tradução livre: Pense no macro, na missão!). Mesmo que seu projeto seja super importante, pode haver ações com prioridades maiores ou mesmo que solucionem problemas mais urgentes, de maior impacto.

Pense na frente de Marketing em uma montadora de automóveis. O problema maior normalmente é vender e treinar a equipe de vendas. Então, oferecer um projeto que melhore a comunicação entre os setores – diminuindo perda de informações – pode ser super relevante, mas não está na prioridade. Não é um impeditivo, mas é uma situação do ambiente onde você quer propor o projeto que deve ser levada em conta.

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Escreva o projeto!

Aqui vai um bocado de trabalho além de suas atividades normais na empresa. Não custa dizer para não blefar em nenhum momento. Dedique-se e faça sua pesquisa, construa o projeto e prove valor tangível com fontes confiáveis. Desenhar um projeto demonstra responsabilidade e comprometimento. Afinal, você não está ali de brincadeira.

Com sua pesquisa, tente levantar números concretos. Dependendo do perfil do seu decisor, levante mais ou menos números (falo disso mais abaixo). E, se for possível, tente estruturar o seu projeto em etapas que diminuam o risco de execução. Uma boa tática é começar com investimento em um piloto. Caso ele não seja bem aceito, pode-se escolher uma rota alternativa ou até mesmo cancelar o projeto. De qualquer forma, etapas diminuem o risco e aumentam a chance do projeto ser aprovado.

Para desenhar o projeto, responda pelo menos as perguntas abaixo:

  • Qual o problema vai ser atacado? (um problema apenas!)
  • Quem vai se beneficiar com essa solução? Como?
  • Quem consegue nos ajudar neste projeto?
  • Qual o custo de implantação?
  • Qual o cronograma de execução?
  • Quem vai gerenciar esse projeto?
  • Quais são as principais tarefas e marcos do projeto?

Não é necessário montar um projeto mega detalhado, mas um desenho macro bem feito e bem embasado já resolve bem. Tente prever perguntas difíceis que podem ocorrer na apresentação. E, sempre que possível, tente colocar estudos de caso semelhantes do seu mercado ou indústria, ou mesmo de empresas com operação/gestão análogas a sua.

Por exemplo, startups podem usar cases de startups mesmo que atendam outro mercado.

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Apresente sua ideia e projeto

Para apresentar, estude o seu chefe/decisor para entender qual é o perfil dele.

    • Como ele gosta de receber ideias e conversar: por email, em reunião presencial, por skype, ou em um almoço?
    • Como gosta de ver informações: apresentações visuais, planilhas, com mais ou menos números?

Apresente seu projeto da forma que seu chefe gosta de receber ideias. Um erro comum é montar o projeto da forma que acredita ser a melhor. Pessoas são diferentes, e gostam de receber informações de formas diferentes.

No meu caso, eu gosto de receber documentos por email com etapas do projeto. Aí eu tenho tempo para ler, fazer pesquisas e digerir a informação. Não gosto de receber ideias no almoço.

Na hora, faça uma apresentação pelo ponto de vista do seu chefe. O que ele ganha em aprovar o projeto? O que o projeto tem de sinergia com a visão dele? Como o projeto pode gerar resultados positivos para ele e para a empresa? Aqui não estamos falando em bajular o chefe, mas sim de inserir ele na ideia, comprar a briga e te ajudar a defender o projeto. Mais do que a aprovação, é imprescindível que seu chefe queira o sucesso do seu projeto.

Dica Extra: uma estratégia muito boa é chamar um parceiro ou fornecedor para te ajudar na apresentação do seu projeto. Muitas informações técnicas seu parceiro pode contornar, enquanto você pode se dedicar ao estratégico do projeto.

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No final, se não deu certo…

Não fique chateado se seu chefe não aprovou a sua ideia. Tente entender porque não deu certo: orçamento, prioridades, apresentou mal, muito novo na empresa, pouco relacionamento com o chefe. Tente entender e aprender com o motivo e siga em frente!

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Resumindo, os 10 pontos principais que vimos neste artigo:

  1. Verifique se está em posição de vender ideias na sua empresa.
  2. Gere um histórico de credibilidade.
  3. Veja a possibilidade de incluir o decisor ainda na fase de ideias do projeto.
  4. Pense no que sua empresa quer conquistar e como seu projeto pode ajudar.
  5. Faça pesquisa, levante informações relevantes e prove valor tangível.
  6. Tente diminuir o risco do projeto dividindo-o em etapas menores.
  7. Desenhe seu projeto!
  8. Busque estudos de casos semelhantes.
  9. Apresente seu projeto da forma e modelo que seu chefe gosta de receber ideias.
  10. Apresente pelo ponto de vista do seu chefe na organização.

Extra: Chame um parceiro para te ajudar com os pontos técnicos do projeto.

Espero que tenha ajudado. Desejo-lhe muita sorte e principalmente perseverança. Afinal, proatividade e coragem já tem.

Caso esteja desenhando um projeto de ensino a distância, aproveite o nosso kit gratuito de plano de cursos. Estes arquivos são os mesmos que a Mobiliza utiliza para desenhar os projetos para seus clientes. Espero que te ajude.

Kit Projeto de Curso E-learning

Esse artigo tomou como referências artigos do Havard Business Review, da Hubspot, do Richard Fowler, do Bridgin the Gap, e por fim o post de Bruce Kassanoff no linkedin.

Sobre o autor

João Romão

Defensor da quebra de paradigmas da educação de adultos e das construções sociais, para desenvolvimento pessoal e único. Além disso, faz uma ótima panqueca com Nutella, gosta de uma planilha e é CEO da Mobiliza.

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  • Daiane de Araújo Fernandes disse:
    O seu comentário está aguardando moderação.

    Parabéns!!!
    Texto riquíssimo!
    Linguagem clara e objetiva!
    Informações extremamente eficientes, sucintas e precisas!!!
    Oportuniza a todos um norteamento das intencionalidades a serem executadas!
    Grata!!!

  • Mariliza Galvão disse:

    Nossa, adorei!! Parece que você escreveu para mim! Estou começando nesse ramo de projetos e gostei muito da maneira simples e esclarecedora que você escreveu o seu artigo. Vou usar as idéias para poder montar um projeto que gostaria de vender para escolas. Você tem alguma dica sobre montar projetos para vendas em escolas? Obrigada e Parabens!

  • Elisangela Martins de Souza disse:

    Ola boa tarde! Eu amei suas dicas,valor inestimável! muito obrigada.

  • Luis Claudio Santos Nabuco disse:

    Sou vendedor em uma startup com dois meses de operação.Como posso apresentar uma idéia de uma nova ferramenta, pois não sou programador?

    • João Romão disse:

      Opa, Luis, tudo certo? Obrigado pela pergunta. Ser programador não impacta em nada em ter ideias que resolvem problemas relevantes ao mundo (eu sou programador de excel haha). O quão apaixonado você está pela ideia? Ela resolve um problema relevante, em um mercado com um tamanho suficiente para valer o uso de recursos (tempo e dinheiro)?

      De qualquer forma, você pode escolher dois caminhos:
      1) Vai lá e fala a ideia. Estrutura e pesquisa um mínimo para dar corpo para o que você está apresentando e utilize o poder da colaboração para florecer a ideia.
      2) Se não tiver tanta intimidade com as pessoas da empresa, faça uma boa lição de casa, verifique tamanho de mercado, concorrentes, soluções similares, pense um pouco em como vai levar a nova ferramenta para o mercado, e aí sim, apresente.

      Lembre-se que ideias existem aos milhares no mundo. Execução é o que realmente vale. Se eles não aceitarem a sua ideia ou sua argumentação não foi boa, ou ela realmente não é interessante para esse grupo.

      Boa sorte!

  • Tulio Ramos disse:

    Muito bom, ótimas dicas!

  • Maurílio Jose dos santos disse:

    sou estudante de engenharia, nunca fiz um projeto mais tenho um em mente mais não sei como colocar no papel para apresentar para a diretoria.

  • veronica disse:

    Preciso apresentar uma campanha para meu chefe beneficies para vendedor

  • graziela martins nogueira disse:

    Bom dia, preciso fazer uma apresentaçao de um projeto para hotel para crianças, mas mostrando pq minha idéia. É melhor que as demais que são. Restaurante fast food Light, salão de beleza, cestas básicas, hotel para cachorro e escola particular para pessoas de classe c. Não sei como apresentar é para o curso técnico de administração. Pode me ajudar?